El Negocio de la Música en Directo: Tú concierto.

Si eres un artista, tienes un grupo estoy seguro que quieres estar en el escenario delante de muchos fans que canten tus canciones “El Negocio de la Música en Directo” será tu herramienta más potente cuando se trata del marketing de tu música, de tu merchandising, tu marca como músico, y para hacer que la gente se suscriba a tus listas de email o de mensajes. Es donde se da la mayor cantidad de primeras impresiones. Es tu mejor oportunidad de hacer que alguien quede atrapado por ti y por tu música, que tengan la necesidad de comprar algo de tu puesto de merchandising o añadir su email o número de teléfono a tu lista de marketing.

Sí, tu concierto ES una herramienta de marketing, pero es una herramienta que la mayoría de artistas independientes no desarrollan completamente. Y no hablo de una falta significativa de energía y trabajo puestos en la mayoría de conciertos (quejarse de eso es lo fácil). Hablo del hecho de que la mayoría de artistas ni siquiera controlan los números que les permiten evaluar si el concierto ha funcionado desde una perspectiva de marketing.

Una cuestión simple a tener en cuenta.

Digamos que tenías una manera concreta de pedir a los asistentes que se apunten a tu lista de marketing durante el concierto. Tenías un guión preparado por adelantado, lo ensayaste y siempre lo incluías en el mismo lugar de tu set list. Y estaba funcionando bastante bien.

Pero entonces decides cambiar las cosas un poco. Quizá cambias el guión y la forma de hacerlo. O cambias de lugar el momento del concierto en que animas a la gente a suscribirse o dirigirse a la mesa de merchandising. Ahora, en vez de pedirles que hagan algo después de un momento de alta energía en el concierto buscando acción-reacción, haces la propuesta después de un momento potente emocionalmente que deja al público tan callado que puedes oír la caída de un alfiler.

¿Cómo sabes si los cambios fueron eficaces?

Si fuesen preguntados, la mayoría de artistas me darían una respuesta como esta: “Bueno, comparando el número total de inscripciones en ese concierto con los conciertos anteriores”.

Su respuesta no solo sería equivocada, sino que también mostraría que están cometiendo uno de los errores más básicos y comunes cuando se trata de medir la efectividad de una actuación desde una perspectiva de marketing.

Voy a decirles por qué… y voy a decirles cómo solucionarlo.

Se puede afirmar todo aquello que se mide

Hago consultorías para un montón de bandas sobre cosas como actuaciones y producción de los shows, y la primera hora que paso con cada uno de ellos incluye una conversación muy importante. Les explico desde el primer momento que me centraré en tres cosas:

1. ¿Cómo montamos un show increíble que deje al público con ganas de más?

 2. ¿Cómo hacemos que el mayor número de gente posible compre algo en la mesa de merchandising?

 3. ¿Cómo hacemos que el mayor número posible de gente se apunte a la lista de marketing de la banda?

Una vez esto está dicho y sé que estamos todos en la misma onda, pregunto a la banda una cuestión extremadamente importante: ¿Pueden enseñarme los datos del seguimiento de las ventas de merchandising e inscripciones a la lista en sus conciertos recientes?

La inmensa mayoría del tiempo, las bandas NO pueden mostrarme esos números porque no se han preocupado de llevar el control… lo que es exasperante para mí y un perfecto ejemplo de por qué tantas bandas no avanzan.

De las bandas que SÍ tienen algunos números, la mayoría se están centrando en los números erróneos. Frecuentemente, los números que tienen son la cantidad total de dinero gastado en el puesto de merchandising durante el concierto y el número total de gente que se ha inscrito en la lista de marketing. ¿Son importantes estos números? Claro que lo son. Pero no son los números que te conviene observar cuando determinas la efectividad del concierto… y aquí tienes por qué:

Una historia de dos conciertos

Digamos que das dos conciertos en los que tienes diferentes métodos de presentar al público un call-to-action para apuntarse a tu lista de email.

El primer concierto tiene una asistencia total de 100 personas. El segundo tiene la mitad, 50.

En el primer concierto le dices al público que quieres que se apunten a tu lista de marketing. 41 de ellos deciden dar el paso y apuntarse.

En el segundo concierto, trasladas esa llamada a la acción a otro momento del set list y haces la petición de forma muy diferente. 30 personas se apuntan.

¿Qué show ha sido más efectivo en conseguir que la gente se apunte?

Sería el segundo, porque, aunque tenía menos asistencia total y menos gente apuntándose a la lista, en realidad tuvo una tasa de conversión significativamente más alta en cuestión de inscripciones a tu lista de marketing.

41 de cada 100 personas se apuntaron a la lista en el primer concierto. Eso significa que lo que hiciste en ese momento específico del show dio un resultado del 41% de personas haciendo lo que les pediste que hicieran. Pero lo que hiciste de forma diferente en el concierto con 50 personas resultó en un 60% de la gente apuntándose.

Los primeros deberes que asigno a TODAS las bandas cuando empiezo a ayudarles con sus conciertos es registrar los siguientes datos:

1. ¿Qué PORCENTAJE de asistentes al concierto se apuntaron a la lista de marketing?

 2. ¿Cuánto dinero POR PERSONA ASISTENTE se gastó en la mesa de merchandising?

Necesitamos esos números para… cada… uno… de los conciertos porque es lo que nos permite determinar si los cambios en el show ayudan o perjudican nuestras posibilidades de hacer que la gente se apunte a la lista o gaste dinero en la mesa de merchandising.

Algunos artistas intentan medir este tipo de cosas basándose en sus percepciones sobre el público en los diferentes momentos del concierto, pero muchos artistas acaban con estimaciones erróneas, sesgados por las emociones exacerbadas mientras están tocando. Pero si realmente haces el seguimiento de esos números, te dirán EXACTAMENTE lo que necesitas saber sobre los cambios que haces en el show. Los números no te mentirán.

Identificando las claves de un plan bien diseñado

Sí, con el tiempo pueden surgir cosas que pueden distorsionar tus números, y sí, tienes que ser capaz de aprender a detectarlas y encontrar una manera de asegurarte de que los datos que estás recogiendo son exactos.

El problema más común con este sistema sucede cuando ves que tus tasas de conversión de suscripciones a la lista de marketing caen tras dar algunos conciertos en un mismo mercado. El porcentaje de gente apuntándose puede bajar por cambios que hiciste en el show o simplemente porque tuviste una mala noche (sucede) Pero el porcentaje de apuntados también podría caer porque una parte significativa de los asistentes al concierto ya se apuntaron en un show anterior.

Hay un remedio fácil y básico. Coloca a alguien en la entrada con un portapapeles. Disfrázalo como alguien que da la bienvenida a todo el que entra por la puerta y les agradece hacer del concierto de la banda parte de su velada. Cuando les da la bienvenida, haz que pregunte a cada persona que entra si han estado antes en uno de tus conciertos y si ya están en tu lista de marketing.

Mientras esa persona que colocas en la puerta lleva la cuenta de las respuestas que da la gente al entrar, tendrás una idea bastante acertada de cuánta gente de la que acude a tu concierto no estaba en esa lista cuando empezó el show… y podrás tener una idea más exacta de la tasa de conversión de suscripciones.

Hay otros problemas que podrían desbaratar estos números y hacer que te las veas y te las desees para identificarlos adecuadamente cuando las circunstancias te dan la espalda.

Dale una oportunidad al éxito

Sé que controlar estos números en cada concierto y analizar cómo influyen sobre ellos los cambios en el show te parecerá un dolor de cabeza más. Sé que preferirías centrarte en hacer música y actuar.

Pero pequeños métodos como este pueden ser enormemente beneficiosos cuando se trata de hacer tu música más provechosa. Los negocios de éxito funcionan eficientemente porque estos sistemas se ponen en marcha para darte feedback fiable sobre si lo que estás haciendo funciona de la forma que quieres que funcione.

Ivan Aranega

Ivan Aranega

Co-fundador El Negocio de la Música- Manager, Editor, Promotor, consultor y experto integral 360º de artistas.
Ivan Aranega

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